Partnerprofil: Dolphin IT Solutions (UK)

Interview mit Andy Taylor, IT Solutions Architect / Consultant

 

Interview mit Andy Taylor, IT Solutions Architect / Consultant von Dolphin IT Solutions

Warum sind Sie WEBCON-Partner geworden?

AT: Vor WEBCON haben wir den InfoPath- oder SharePoint-Entwickler benutzt, um Formulare und Workflows aller Art zu erstellen, da das die einzigen Tools waren, die damals zur Verfügung standen. Das stellte sich jedoch als recht schwierig heraus. Darum habe ich gezielt nach einem Produkt eines anderen Anbieters gesucht, das mit SharePoint zusammenarbeiten konnte und mit dem wir unser Angebot um komplexere Lösungen auf Basis von SharePoint erweitern konnten. Damals war WEBCON noch von SharePoint abhängig, heute ist es natürlich eine eigenständige Plattform. Ich nahm drei Produkte unter die Lupe: Nintex, WEBCON und FlowForma. Ich denke, es war eine Kombination mehrerer Faktoren, aufgrund derer ich mich für WEBCON entschied und nicht für eines der anderen Produkte – einer davon war definitiv die Preisstruktur: Die von WEBCON war für die Art von Kunden, mit denen wir arbeiteten, viel besser geeignet. Wir fanden gut, dass sie flexibel war, d. h. dass wir keine Mindestanzahl an Benutzern haben mussten und dass die Anzahl der Prozesse pro Benutzer nicht begrenzt war. Auch die Funktionalität und die Flexibilität dessen, was man mit WEBCON machen konnte, im Vergleich zu anderen Lösungen, war wichtig. Und ich hatte von den Leuten bei WEBCON ein viel besseres Demo bekommen. 😉

Was ist Ihr größtes Verkaufsargument, wenn es um WEBCON BPS geht?

AT: Unser größtes Verkaufsargument ist jetzt die Tatsache, dass wir im Grunde jede beliebige Anforderung erfüllen können – entweder out-of-the-box mit WEBCON oder mit SDK oder durch die Integration mit einer Datenbank oder Power BI. Die Flexibilität, die wir heute bieten können, ist also viel größer. Tatsächlich machen wir heute mehr mit WEBCON als mit SharePoint – das eine hat das andere quasi überholt.

Wie wirkt sich das auf die Art und Weise aus, wie Sie neue Kunden akquirieren?

AT: Zunächst kommen unsere Kunden oft mit einer bestimmten Anforderung zu uns, die sich dann sehr oft recht schnell zu etwas Größerem entwickelt, als ursprünglich geplant war – dank der Flexibilität der Plattform können wir diesen Bedarf leicht decken. Aber sie fangen auch an, die Plattform zu nutzen, und stellen dann fest, dass wir ihnen ein anderes Feature, eine weitere Funktionalität anbieten können, und dann lernen sie, dass sie diese auf verschiedene Bereiche des Unternehmens anwenden können. Es ist also ein bisschen wie ein Schneeballeffekt – es wächst, je mehr man es nutzt.

Ist das die Vorgehensweise eines MVP?

AT: Ja, richtig. Heute sprechen wir eigentlich mehr mit Managern aus dem nicht-technischen Bereich als mit welchen aus der IT-Abteilung – wir haben viel mit Qualitätsmanagern, Personalmanagern zu tun, mit Menschen, die eine bestimmte Funktion im Unternehmen haben, aber sich nicht mit der IT-Abteilung einlassen wollen, weil das eine „Nummer zu groß“ für sie ist.

Erstellen Sie Anwendungsprototypen oft schon in Meetings mit Fachabteilungen?

AT: Wir machen das nicht so oft, aber… Gerade letzte Woche habe ich das für einen Kunden gemacht. Normalerweise ermittle ich während des ersten Treffens einige Anforderungen, nehme sie mit und erstelle ein kleines Demo. Dann gebe ich ihnen einen Zugang zu unserem System – der WEBCON-UAT-Umgebung –, damit sie es anderen Teammitgliedern zeigen können, ein wenig damit herumspielen, sich mit der Anwendung vertraut machen können, und dann nutze ich das, um den Verkauf anzuschieben. Das ist im Allgemeinen meine bevorzugte Vorgehensweise, weil ich dann sagen kann: „Schauen Sie, ich kann das einen Monat lang für Sie machen, und dann müssen wir entscheiden, was wir als nächstes tun“. Aber zufälligerweise habe ich letzte Woche tatsächlich etwas direkt vor den Augen des Kunden im Designer Studio gebaut, weil sie sehen wollten, „wie sie die Sache angehen werden.”

Wie hat sich die Partnerschaft mit WEBCON auf Ihr Geschäft ausgewirkt?

AT: Sie hat unseren Umsatz stark gesteigert. Wir stellen fest, dass die meisten unserer Kunden wollen, dass wir den Aufbau und den Support der Prozesse selbst übernehmen. Sie beteiligen sich zwar ein wenig, wenn es darum geht, ein Formular zu gestalten oder den Workflow zu gestalten – aber meistens wollen sie nur, dass wir die Lösung für sie liefern und die Tests durchführen, also machen wir mit unserer WEBCON-Arbeit viel Beratung. Darüber hinaus schließen sie in der Regel einen Supportvertrag mit uns ab. Vielleicht können wir auch noch ein paar andere Dinge machen, wie z. B. ein Intranet aufbauen, die Dokumentenmigration durchführen, mit Office365 aushelfen. Im Grunde steigen wir also mit dem Kernprodukt ein und können dann in andere Bereiche unseres Angebots expandieren – und das ist ein ziemlich großer Umsatzbringer für uns.

Können Sie eine Geschichte erzählen, wie Sie einen Ihrer WEBCON-Kunden gewonnen haben?

AT: Vor kurzem haben wir ein Produktionsunternehmen gewonnen, das sich in ein maßgeschneidertes Entwicklungsprojekt verwickelt hat, an dem es seit zwei Jahren arbeitet. Sie haben also offensichtlich viel Zeit und Geld in diese Entwicklung investiert, und dennoch ist die Beziehung zwischen dem Entwickler und dem Unternehmen zerbrochen. Der Bedarf nach einer Lösung blieb jedoch bestehen, und so suchten sie verzweifelt nach jemandem, der die Anwendung übernimmt – und deshalb kamen sie zu uns. Nachdem ich mir das angesehen hatte, sagte ich: „Hören Sie, wir können Ihnen etwas viel Besseres bauen, und das in einem sehr kurzen Zeitrahmen. Also vergessen Sie, was Sie da haben – wir fangen einfach komplett bei Null an“. Sie bezahlten für ein fünftägiges PoC-Projekt, bei dem ich so viel wie möglich von dem bestehenden System replizierte, und das reichte ihnen, um das größere Projekt zu genehmigen. Wir haben das Ganze – von Anfang bis Ende – in sechs Wochen erledigt, und es ist besser als das, woran sie sich zwei Jahre lang abgemüht hatten. Jetzt überlegen sie, ob sie alle Systeme in ihrem Lager aufgeben und für all das stattdessen auch einfach WEBCON verwenden sollen.

Andy Taylor, IT Solutions Architect / Consultant, Dolphin IT Solutions (UK)

Andy Taylor ist seit rund 25 Jahren im IT-Sektor tätig und gründete Dolphin IT Solutions im Jahr 2001 als Subunternehmer, der für verschiedene Unternehmen als SQL-Datenanalyst und -Entwickler arbeitete. Im Laufe der Jahre haben sich die von Dolphin angebotenen Dienstleistungen etwas verändert und umfassen nun auch Cloud-Migrationen und Hosting-Optionen, Business Intelligence, SharePoint und Geschäftsprozessmanagement, das über die Low-Code-Plattform von Webcon angeboten wird. Dolphin IT Solutions ist seit sechs Jahren Webcon-Partner in Großbritannien und durch die Nutzung dieser Plattform konnte das Unternehmen seinen Kunden noch flexiblere Lieferoptionen anbieten, um deren Produktivität und Effizienz zu steigern.

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